Effectief nieuwe klanten werven

Gesprekstechnieken

Voorkomen van bezwaren i.p.v. ombuigen van bezwaren tijdens je verkoopgesprek

We hebben er allemaal in meer of mindere mate weleens mee te maken (gehad): bezwaren van klanten tijdens een verkoopgesprek. Veel mensen vinden het lastig om hier mee om te gaan. Sterker nog: er zijn zelfs specifieke trainingen over het omgaan met bezwaren.

In dit artikel vind je tips hoe je bezwaren kunt voorkomen. En waardoor ze in eerste instantie worden opgeroepen. Lees verder »

Hoe word ik zo aantrekkelijk mogelijk voor mijn klanten

“Maar ik heb toch een elevatorpitch?” zegt mijn klant “Daarin vertel ik iedereen wat ik doe. Is dat niet voldoende?”

“Nee”, zeg ik. “Wat je nodig hebt is een waardevoorstel. Een elevatorpitch is de basis van een waardevoorstel zonder de informatie die nodig is een verkoop te sluiten”.

Ik ben in gesprek met één van mijn klanten, die hetzelfde doet als veel andere ondernemers en het daarom moeilijk vindt om zich te onderscheiden. Met een goed waardevoorstel kun je prospects overtuigen om met jou zaken te doen en niet met je concurrenten.

Maar wat is eigenlijk een waardevoorstel, een elevatorpitch en de Unique Selling Points waar je in relatie tot dit onderwerp veel over hoort? Lees verder »

Hoe ga je om met bezwaren bij telefonische acquisitie?

Een veelgestelde vraag van ondernemers is: “Hoe ga ik om met de bezwaren die ik krijg aan de Nieuwe klanten werventelefoon, als ik contact op neem met potentiële klanten?”. Hierop zijn natuurlijk vele antwoorden mogelijk. Maar laat ik beginnen met het neerzetten van een interessante gedachte. De meeste bezwaren die worden geuit aan de andere kant van de lijn (maar ook tafel, tijdens een persoonlijk gesprek), worden vaak (onbewust) door jezelf opgeroepen. Met andere woorden: de manier waarop jij communiceert is sterk bepalend of je wel of geen bezwaar te horen krijgt.

Ik ben dan ook een groot voorstander van het voorkomen van bezwaren, in plaats van het oplossen ervan. Maar dat wil niet zeggen dat je altijd alle bezwaren kunt voorkomen. Op dat soort momenten is het ook belangrijk dat je over enige bagage beschikt om hier mee om te gaan. Lees verder »

Omgaan met bezwaren: Waarom mensen twijfelen om klant te worden

Omgaan met bezwarenJe hebt een afspraak met een potentiële klant, die op een eerder moment sterk de behoefte heeft geuit aan jouw product/dienst. Op het moment dat jij denkt dat de klant echt voor je gaat kiezen, haakt deze echter plotseling af. En je aanbod was nog wel zo ontzettend sterk, interessant en op de klant van toepassing. Waarom haakt deze dan alsnog plotseling af? Waarom twijfelen mensen om klant te worden? Hoe moet je omgaan met bezwaren?

Om te beginnen wil ik eerst één verkoopmythe de wereld uit helpen: er zijn geen magische zinnen om een opdracht binnen te halen. Ik ben ervan overtuigd dat er in menig verkooptraining op wordt gehamerd om die en die afsluittechniek te gebruiken om een opdracht te krijgen. Helaas gaat je dat niet echt verder helpen. Interessanter is om te kijken naar de weerstand van de klant. Want vaak roepen verkopers deze weerstand (ongetwijfeld onbewust) vaak zelf op. En dat is fijn, want dat betekent dat je er iets aan kunt doen! Als je leert omgaan met bezwaren, kun je ze in je voordeel gebruiken. Lees verder »

Slijmen aan het begin van je verkoopgesprek

Na intensief contact is het je eindelijk gelukt om een afspraak te maken bij dat ene bedrijf, waarvan bekend is dat ze veel investeren op jouw vakgebied en een specifiek probleem hebben, waar jij ze mogelijk mee kan helpen. Voor jou als ondernemer is deze afspraak dan ook ontzettend belangrijk.

Je hebt het verkoopgesprek goed voorbereid en arriveert op tijd bij de afspraak. Na een hartelijke ontvangst bij de receptie, begint vervolgens enkele ogenblikken later het gesprek. In veel verkooptrainingen wordt geleerd om het verkoopgesprek altijd informeel te beginnen, dus met een praatje over het weer of iemands hobby, al dan niet ingegeven door informatie die in de huidige ruimte zichtbaar is. Maar is dat wel noodzakelijk en verstandig? Lees verder »

3 tips om meer uit je verkoopgesprek te halen

Iedereen heeft er op een of andere manier ervaring mee: een niet lopend, niet succesvol verkoopgesprek bij/met een potentiële klant. Natuurlijk is het een utopie om altijd 100% te scoren en te verwachten dat al je gesprekken altijd perfect gaan. Je kunt zelf echter wel veel invloed uitoefenen op het uiteindelijke resultaat.

Je ervaring kan bestaan uit eerdere verkoopgesprekken van jezelf of uit het zelf ontvangen van verkopers, omdat je zelf iets moest inkopen. Hoe dan ook: in veel gevallen is er nogal wat winst te behalen uit je verkoopgesprek. Het is dan ook belangrijk om hier tijd, aandacht en energie aan te besteden. De totale indruk die je namelijk maakt bij een dergelijk gesprek, is bepalend voor je succes. Lees verder »

Top