Onderhandelen

Wanneer factureer je aan opdrachtgevers? Voor, tijdens of na een opdracht?

Je hebt een goed gesprek gehad bij een potentiële klant, waarbij er aan het eind van het gesprek vol vertrouwen handen worden geschud op een toekomstige samenwerking. Je bent zojuist samen een opdracht overeengekomen, waarna je vervolgens de bevestiging hiervoor verstuurt, met het verzoek aan de opdrachtgever om deze ondertekend retour te sturen.

Genoeg reden tot een positieve stemming tot zover. De opdracht is echter pas echt binnen als de handtekening op papier staat. Deze handtekening volgt dan ook snel, waarmee de opdracht “officieel” is en je vervolgens je factuur stuurt. Lees verder »

Nieuwe klanten werven: hoe ga je om met klanten die om korting vragen?

Korting-300x165Je zit eindelijk bij die belangrijke prospect aan tafel. De sfeer is ontspannen, het verkoopgesprek verloopt goed en er lijkt meer dan serieuze interesse om met elkaar tot zaken te komen. Alleen nog even overeenstemming bereiken over…….de prijs. Bij het proces van nieuwe klanten werven komt dit helaas ook vaak om de hoek kijken.

Uiteraard ben jij, professioneel als jij bent, overtuigd van de waarde die je biedt voor het door jou genoemde tarief. De klant heeft echter andere plannen en stelt je vervolgens dan ook de vraag: ”Ik zou de opdracht graag aan u geven, maar dan moet er wel 15% korting af, we hebben het laatste jaar namelijk behoorlijk last gehad van de crisis”. Lees verder »

Ik durf tijdens het verkoopgesprek niet om de handtekening te vragen.

Dat was een opmerking van één van mijn cursisten tijdens een recente training. Verkoopgesprek-handtekeningTijdens het verkoopgesprek niet durven vragen om de deal, waar ligt dat aan? Zoals ik al schreef in mijn artikel Verstop jij je ook als ondernemer? zijn er meerdere redenen dat ondernemers niet naar buiten durven te treden en het zijn vaak dezelfde redenen om niet te durven vragen om de handtekening tijdens het verkoopgesprek.

Hieronder een opsomming van de belangrijkste redenen:

-acquisitie wordt vaak gezien als het ‘lastigvallen’ van de klant. En dat willen we niet;
-we denken dat er andere bedrijven zijn die beter zijn dan wij;
-als klanten mij nodig hebben, dan bellen ze zelf wel;
-als ik om de order vraag, vindt de klant vast dat ik erg “push”;
-als de klant “nee” zegt, voel ik me vervelend en afgewezen;
-we zijn er zelf niet van overtuigd dat de klant een goede deal sluit.

Lees verder »

Omgaan met bezwaren: Waarom mensen twijfelen om klant te worden

Omgaan met bezwarenJe hebt een afspraak met een potentiële klant, die op een eerder moment sterk de behoefte heeft geuit aan jouw product/dienst. Op het moment dat jij denkt dat de klant echt voor je gaat kiezen, haakt deze echter plotseling af. En je aanbod was nog wel zo ontzettend sterk, interessant en op de klant van toepassing. Waarom haakt deze dan alsnog plotseling af? Waarom twijfelen mensen om klant te worden? Hoe moet je omgaan met bezwaren?

Om te beginnen wil ik eerst één verkoopmythe de wereld uit helpen: er zijn geen magische zinnen om een opdracht binnen te halen. Ik ben ervan overtuigd dat er in menig verkooptraining op wordt gehamerd om die en die afsluittechniek te gebruiken om een opdracht te krijgen. Helaas gaat je dat niet echt verder helpen. Interessanter is om te kijken naar de weerstand van de klant. Want vaak roepen verkopers deze weerstand (ongetwijfeld onbewust) vaak zelf op. En dat is fijn, want dat betekent dat je er iets aan kunt doen! Als je leert omgaan met bezwaren, kun je ze in je voordeel gebruiken. Lees verder »

Top