Effectief nieuwe klanten werven

Afsluittechnieken: directe afsluitvraag


Deze afsluittechniek wordt vaak gebruikt wanneer je (bijna) zeker weet dat de klant ‘ja’ gaat zeggen.
In je verder communicatie ga je daar echter gewoon van uit, zonder dat de klant daadwerkelijk heeft gezegd dat hij akkoord gaat. Het lijkt een beetje gemeen misschien, maar de mogelijkheid om ‘nee’ te zeggen blijft voor de klant gewoon bestaan.

Je gaat dus verder in het verkoopproces en stelt vragen die impliceren dat de deal gesloten is. Dat zijn bijvoorbeeld vragen over de levertijd en hoeveel stuks de klant wil bestellen.

Deze techniek pas je toe als je uit de non-verbale en verbale signalen van de klant concludeert dat hij graag tot de koop over zou gaan. De klant stelt bijvoorbeeld zelf vragen over informatie die belangrijk is nadat de deal is gesloten. Dit is een verkoopsignaal van de klant waar je als verkoper op zou kunnen (moeten) reageren.

Een risico is dat je de signalen van de klant verkeerd leest. In dit geval kan de klant zich onder druk gezet voelen en zijn hakken in het zand zetten. Naarmate je meerdere verkoopgesprekken voert zal je steeds vaker de klant kunnen ‘lezen’. En hiermee verklein je het risico tot een vergissing.

Voorbeelden:

– Waar kunnen we de producten afleveren?
Wanneer starten we met het project?
– Je kunt de afdeling bellen die de voorraden beheert om te vragen of zij de producten in huis hebben;
Waar is de trainingslocatie? Doen we dat hier bij u of bij mij?
– Je kunt starten met het invullen van de papieren die nodig zijn om de deal rond te maken.

Dit is de meest toegepaste verkooptechniek. Het helpt de klant sneller een beslissing te nemen. Deze techniek zou je zeker in je verkoop -‘arsenaal’ moeten hebben.

Terug naar het artikel: Hoe verkooptechnieken mijn conversie verhogen

Top